Свёртыш (kladun) wrote,
Свёртыш
kladun

Categories:

Интересно

Учёные-психологи провели следующий эксперимент.
Они набирали добровольцев для подложных исследований, которые маскировали истиную цель эксперимента. Приходит такой доброволец к экспериментаторам, и они заявляют ему, что будут исследовать «правильное восприятие» живописи. Его знакомят со вторым испытуемым, который в действительности психолог или специально подготовленный помощник, и они вместе начинают выполнять какие-нибудь задания, оценивая разнообразные пейзажи, портреты или натюрморты. Во время краткого перерыва «подставной» участник (назовем его Джо) выходит на пару минут из комнаты и потом возвращается. Но к одним напарникам он возвращался с пустыми руками, а к другим — с парой бутылочек «кока-колы», одну из которых предлагает товарищу по эксперименту.

После окончания маскировочного эксперимента Джо говорит реальному подопытному, что занимается распространением лотерейных билетов и при хороших результатах имеет шанс получить приз в пятьдесят долларов. Он просит испытуемого купить несколько лотерейных билетов по 25 центов за штуку. Те, кому Джо дарил «кока-колу», покупали в два раза больше билетов, чем те, кому он не оказывал такой любезности.

Дотошные ученые выяснили еще и такую важную деталь: на исход эксперимента не влияет чувство симпатии или антипатии к Джо. В два раза больше билетов покупали и те испытуемые, кому он лично не понравился. Ответная благодарность преодолевает даже чувство антипатии. Правда, те испытуемые, которым Джо показался приятным парнем и которые не получали от него «колу», покупали у него тоже больше билетов. Но это отдельная тема.

У человека есть такая привычка: отвечать благорасположением и взаимными услугами любому человеку, преподносящему какой-нибудь подарок. Неблагодарность испокон веков считается самым недостойным пороком.

Следует заметить, что кроме автоматизма обязательного ответного одаривания в человеческой культуре (в нашей психологической программе) есть еще и обязанность принимать подарок. Эти правила настолько естественны для нас, что мы их не замечаем, как и воздух, которым дышим.

Обязанность воздавать составляет сущность взаимного обмена, но обязанность получать делает обязанность воздавать очень легкой для эксплуатации. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными, и передает этот выбор в руки других.

Чтобы посмотреть, как работает этот процесс, давайте заново исследуем предыдущий пример. Джо добровольно покидал комнату и возвращался с одной бутылкой «коки» для себя и с другой — для испытуемого. Не было ни одного участника опыта, который отказался бы от «коки».

Легко увидеть, почему неудобно было бы отвергнуть любезность Джо: тот уже потратил свои деньги; безалкогольное питье было подходящей услугой в данной ситуации. Тем не менее принятие этой «коки» породило чувство признательности, которое ярко проявило себя, когда Джо объявил о своем желании продать лотерейные билеты. Обратите внимание на асимметрию — все действительно свободные варианты выбора принадлежали Джо. Он выбрал форму первоначальной любезности, и он же выбрал форму ответной любезности. Конечно, можно сказать, что испытуемый имел выбор ответить отрицательно на оба предложения Джо. Но, как оказалось, это совсем непростой выбор.

Десятицентовая (столько она стоила в год эксперимента) бутылочка газировки в итоге давала Джо 500% прибыль. Такая цифра вполне достойна называться фантастической!!! Но она — всего лишь реальное следствие психологической программы, пользуясь которой манипулятор способен маленькими подарками и услугами заставить нас отдать ему неизмеримо больше. Например, в торговле этот человеческий автоматизм эксплуатируется с помощью раздачи бесплатных образцов продукции. Наиболее действенно это в том случае, если одновременно потребителю предоставляется возможность сразу же купить этот товар.

Какие еще нюансы есть у нашей благодарности и какие специфические отмычки подбирают к ним наши нечестные сородичи?

Представьте, что вас вызывает к себе начальник и дает какое-нибудь очень неприятное или неудобное для вас поручение. Вы отказываетесь, а начальник вместо раздражения вдруг идет вам навстречу, берет свое предложение обратно, а вместо него дает другое задание, хотя и нежелательное для вас, но не настолько, как первое. Если с вами происходило что-либо подобное, уверен, что вы выполняли второе поручение с заметно большим рвением, чем обычно. Вполне вероятно, что на самом деле начальнику было необходимо именно это, а первое поручение он сочинил как раз для того, чтобы вы от него отказались. Эта методика манипулирования называется «отказ, затем отступление» или «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом».

В этом случае используется и психологический эффект контраста: вас заставляют меньше обращать внимания и анализировать суть предложения, требования, подталкивая к простому сравнению первого и второго вариантов. Вы не задумываясь хватаетесь за второй, так как в тени первого, неприемлемого требования он кажется спасительным. Первым ходом манипулятор создает вам ситуацию опасности, а у большинства людей в этом случае мышление резко регрессирует к самым примитивным реакциям, затем быстро указывает путь спасения, и благодарная мышка бежит в капкан.

Можно было бы предположить, что человек, однажды, а тем более несколько раз попавший в такой капкан, быстро научится его избегать. Но исследования показывают, что все не так просто.

Во-первых, жертва такого розыгрыша впадает в иллюзию, что она ведет реальные переговоры и диктует окончательные условия. Это повышает и ответственность жертвы за выполнение договоренности, и ее самооценку. На самом деле она участвует в спектакле, срежиссированном другой стороной.

Во-вторых, удовлетворенность достигнутым результатом (чувство спасения, иллюзия выигрыша) приводит к тому, что человек и в других случаях охотно идет на уступки.

Разумный и психологически корректный выход состоит в том, чтобы научиться в ситуациях манипулирования осознавать тот инструмент, который против вас используют. Если вы обнаруживаете, что подарок или уступка с чьей-либо стороны предполагает эксплуатацию вашей благодарности, то такие подарки и уступки следует называть трюками или уловками. А в обществе нет такого правила, чтобы отвечать благодарностью на трюк. В конце концов, правило взаимного обмена утверждает, что ради справедливости попытки эксплуатации следует эксплуатировать.

Текст приведён по материалам этой статьи.
Subscribe

  • памятник

    Сегодня был открыт памятник. Мне понравилось, какой он получился. На макетах смотрелся менее выразительно. Пришли разные люди – близкие и…

  • памятная дата

    Сегодня исполняется ровно 10 лет с восстания на Манежке. Кто не читал или не прочь освежить в памяти, моя ода тем событиям тут.

  • 53

    Сегодня бы исполнилось. Всего-навсего 53. Но не случилось даже столько. Я помню.

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 14 comments

  • памятник

    Сегодня был открыт памятник. Мне понравилось, какой он получился. На макетах смотрелся менее выразительно. Пришли разные люди – близкие и…

  • памятная дата

    Сегодня исполняется ровно 10 лет с восстания на Манежке. Кто не читал или не прочь освежить в памяти, моя ода тем событиям тут.

  • 53

    Сегодня бы исполнилось. Всего-навсего 53. Но не случилось даже столько. Я помню.